Comprendre les motivations d’achat avec SONCAS
Lorsque l’on parle de marketing et de vente, comprendre ce qui motive un client à acheter est fondamental. Le modèle SONCAS, un acronyme pour Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie, constitue une approche efficace pour décrypter ces motivations. Dans cet article, nous allons explorer chaque aspect de ce modèle afin de mieux comprendre comment influencer les décisions d'achat des clients.
La sécurité dans les motivations d'achat
Le besoin de sûreté est souvent prioritaire pour nombre de consommateurs. La sécurité peut se manifester sous différentes formes :
- Sécurité financière
- Sécurité physique
- Sécurité émotionnelle
Sécurité financière
Les consommateurs cherchent des produits ou services offrant une fiabilité financière. Par exemple, des assurances, garanties, ou des caractéristiques telles que la possibilité de retour sans frais peuvent convaincre. Lorsqu'une assurance-vie garantit un revenu après la retraite, elle répond directement au besoin de sécurité financière du client.
Sécurité physique
La sécurité physique concerne davantage les produits qui protègent contre les dangers physiques. Les systèmes de sécurité domestiques, les alarmes voiture, ou même les vêtements de protection sont des exemples où les arguments de vente mettent en avant cette dimension cruciale.
Sécurité émotionnelle
Un produit comme une application de bien-être ou de méditation offre une sécurité émotionnelle. En soulignant comment le produit peut améliorer l'état mental du consommateur, vous captez cette catégorie de besoin.
L'orgueil dans le comportement d’achat
L'orgueil, ou le besoin de reconnaissance et de valorisation, est un puissant moteur pour de nombreux achats impulsifs ou réfléchis.
Produit de luxe
Les marques de haute couture exploitent parfaitement le besoin d'orgueil en affichant des étiquettes de prix élevées et en utilisant des matériaux exclusifs. Un sac Chanel ou une paire de chaussures Louboutin ne sont pas uniquement des accessoires ; ils sont aussi des symboles de statut social.
Reconnaissance professionnelle
Dans le contexte professionnel, des certifications prestigieuses ou formations reconnues mondialement permettent au détenteur d’être vu comme un expert, contribuant ainsi à leur sentiment de fierté et renforcement social.
La nouveauté comme motivation d’achat
L’attrait pour la nouveauté pousse fréquemment les consommateurs à essayer les derniers gadgets, tendances modes ou innovations technologiques.
Technologies avancées
Chaque lancement d’un nouvel iPhone mobilise l'attention mondiale, même lorsque les mises à jour sont mineures. Les utilisateurs veulent être perçus comme possédant le dernier cri en technologie.
Mode et tendance
Les nouvelles collections saisonnières des designers captivent les amateurs de mode cherchant toujours à avoir les pièces les plus récentes dans leurs garde-robes.
Le confort : un déclencheur clé d'achat
La recherche de confort soit au domicile, sur le lieu de travail, ou dans les loisirs incite beaucoup de consommateurs à investir dans des articles visant à améliorer leur bien-être quotidien.
Produits de maison
Des fauteuils ergonomiques aux matelas à mémoire de forme, ces produits sont vendus en mettant l'accent sur combien ils améliorent le confort quotidien des utilisateurs.
Équipement de bureau
Éditer promouvoir chaises de bureau, bureaux ajustables ou encore supports ergonomiques, facilitants usages prolongés sans inconfort entraînent l'achat par considération pratique apportée.
L'argent : facteur décisionnel majeur
Pour beaucoup de consommateurs, le coût est le facteur communautaire principal lorsqu’ils font des choix d'achat.
Offres promotionnelles
Les propositions à durée limitée impactent largement la décision d’achat : barème de prix réduit jusqu’à la fin du mois, rabais suivant le volume acheté, cartes de fidélité récompensant les clients fréquents motivent naturellement les transactions.
Qualité-prix
Le rapport qualité-prix est primordial pour garantir une satisfaction durable. Par exemple, face à des attentes précises, la longévité et la résistance des produits high-tech et électroménagers sont cruciales pour les consommateurs.
Sympathie : lien affectif et achat
L’attachement personnel envers une marque, un vendeur ou une entreprise influence également grandement les acheteurs potentiels à acquérir des biens ou services.
Relation client-marque
Dissiper le sentiment d'appartenance par un service client exceptionnel et montrer du leadership axé sur la responsabilité vis-à-vis des engagements sociaux ou éco-responsables renforcent l’image de marque.
Personnalisation
Une expérience individualisée stimule la fidélisation. La personnalisation des newsletters et des recommandations contribue fortement à créer un lien interactif entre la marque et le consommateur.
En résumé, les six facettes : sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie, constituent la base instinctive du comportement d'achat potentiel. Connaître ces motivations vous permettra de mieux cibler vos clients et d'accroître votre marge concurrentielle.